Pain point marketing ist ein kundenorientierter Ansatz, bei dem es darum geht, die spezifischen Herausforderungen und Schmerzpunkte Ihrer Zielgruppe zu verstehen und anzugehen. Es geht über allgemeine Produktwerbung hinaus und konzentriert sich darauf, sich in Ihre potenziellen Kunden einzufühlen, um spezifische Lösungen für ihre dringendsten Probleme anzubieten.
Pain Points Identifizieren
Pain Point Marketing basiert auf umfangreicher Recherche und Analyse. B2B Unternehmen sollten darin investieren, ihre Zielgruppe von innen heraus zu verstehen. Dazu gehört die Segmentierung ihrer Märkte nach Branchen, Rollen, Unternehmensgrößen und anderen relevanten Faktoren. Umfragen, Verkaufsgespräche und Datenanalysen sowie das Verstehen der Herausforderungen und Schwachstellen potenzieller Käufer spielen eine wichtige Rolle bei der Gewinnung wertvoller Erkenntnisse über Ihre Kunden.
Sie können die folgenden Schritte in Ihre Augenprozesse einbeziehen, um die Herausforderungen und Lösungspunkte Ihrer Kunden genau zu identifizieren:
- Umfragen und Interviews: Die Durchführung von Umfragen und Interviews mit Ihren aktuellen und potenziellen Kunden liefert wertvolles Feedback. Insbesondere das Feedback des Vertriebsteams ermöglicht es Ihnen, viel mehr Informationen über Ihre Kunden zu erhalten. Sowohl wir als Marketing als auch das Vertriebsteam können offene Fragen stellen, um Ihre Kunden zu ermutigen, ihre Problempunkte in ihrem Unternehmen zu äußern eigene Worte. Beispielsweise können Sie Ihren Kunden direkt die folgenden Fragen stellen:
- Was sind die größten Herausforderungen für Sie in Ihrem Job?
- Was sind Ihre größten Enttäuschungen mit dem Produkt und der Dienstleistung, die Sie derzeit nutzen?
- Was möchten Sie an unserem Produkt oder unserer Dienstleistung verbessern?
- Datenanalyse: Sie können Daten aus Kundensupportanfragen, Website-Verhalten (Sie können Technologien wie Heatmaps, Clickmaps usw. verwenden) und Social-Media-Interaktionen in Ihre Prozesse zur Identifizierung einbeziehen wiederholte Schmerzpunkte.
- Konkurrenzanalyse: Sie können analysieren, wie Ihre Konkurrenten mit den Schwachstellen ihrer Kunden umgehen und Lücken identifizieren, in denen Ihr B2B-Unternehmen Ihre Konkurrenten übertreffen kann.
Beispiele für Pain Points
Grundsätzlich können Sie sich die Probleme bestehender oder potenzieller Kunden als schlichte und einfache Probleme vorstellen. Aber natürlich können diese Probleme, so einfach sie auch sein mögen, wie jedes Problem auf unterschiedliche Weise ausgedrückt werden.
Eine weitere Chance für Sie besteht darin, dass sich nicht alle Ihrer potenziellen Kunden ihrer Krisenherde bewusst sind. Dies hilft Ihren potenziellen Kunden, zu erkennen, dass sie ein Problem haben, was es einfacher macht, Nachfrage zu generieren, und Sie können ihnen sagen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zur Lösung des Problems beiträgt.
Es ist möglich, die problematischen Punkte in vier Hauptkategorien zusammenzufassen;
- Finanziell: Ihre potenziellen Kunden geben möglicherweise zu viel Geld für ihren aktuellen Anbieter/Lösung/Produkt aus und möchten ihre Ausgaben reduzieren.
- Produktivität: Ihre potenziellen Kunden verbringen möglicherweise zu viel Zeit mit der Nutzung ihrer vorhandenen Anbieter/Lösungen/Produkte oder möchten ihre Zeit effizienter nutzen.
- Prozessherausforderungen: Ihre potenziellen Kunden möchten möglicherweise ihre internen Prozesse verbessern und die Effizienz steigern.
- Support: Ihre potenziellen Kunden erhalten möglicherweise nicht genügend Support von ihrem aktuellen Partner, um bestehende Lösungen/Produkte weiterhin zu nutzen.
Die Analyse der Kundenprobleme in diesen Kategorien ermöglicht es Ihnen, darüber nachzudenken, wie Sie Ihr Unternehmen oder Produkt als Lösung für die Probleme Ihrer potenziellen Kunden positionieren und was nötig ist, um sie glücklich zu machen. Wenn beispielsweise finanzielle Probleme für Ihre potenziellen Kunden im Vordergrund stehen, können Sie die Funktionen Ihres Produkts, ein günstigeres monatliches Abonnement oder die höhere Kapitalrendite hervorheben, die Ihre zufriedenen Kunden erleben, wenn sie zu Kunden werden.
Obwohl diese Kategorisierung ein guter Anfang ist, lassen sich Probleme oft nicht einfach dadurch lösen, dass man ein kostengünstigeres Produkt oder eine kostengünstigere Dienstleistung anbietet. Die Probleme Ihres potenziellen Kunden sind vielschichtiger und komplexer und können in mehrere der oben genannten Kategorien gleichzeitig fallen. Deshalb sollten Sie die Probleme Ihrer Kunden ganzheitlich angehen und Ihr Unternehmen nicht nur als Lösung für einen einzelnen Problempunkt positionieren, sondern als zuverlässigen Geschäftspartner, der bei mehreren Problemen und Kategorien helfen kann.
Aktivierung des Pain-Point-Marketings
Nachdem Sie die Problempunkte identifiziert haben, besteht der nächste Schritt darin, Ihre Marketingbemühungen auf diese spezifischen Herausforderungen abzustimmen.
Sie können die folgenden Schritte ausführen, um Pain Point Marketing zu aktivieren:
- Maßgeschneiderte Inhalte: Erstellen Sie Inhalte, die direkt auf die Schwachstellen Ihrer Zielgruppe eingehen. Entwickeln Sie Blogbeiträge, Whitepapers, Fallstudien und Videos, die umsetzbare Erkenntnisse und Lösungen für ihre Herausforderungen liefern. Darüber hinaus sind Webinare mindestens genauso wertvoll wie die von Ihnen erstellten Inhalte.
- Personalisierte Nachrichten: Sie können Ihre Nachrichten in E-Mails, Anzeigen und anderen Kommunikationskanälen an die individuellen Bedürfnisse verschiedener Kundensegmente anpassen. Die zuvor erstellte Persona-Struktur ermöglicht Ihnen eine korrekte Segmentierung.
- Hervorheben des Alleinstellungsmerkmals (USP): Machen Sie deutlich, wie sich Ihre Produkte oder Dienstleistungen von Ihren Mitbewerbern abheben, indem Sie Schwachstellen lindern. Für Ihre potenziellen Kunden, die zwischen zwei Produkten oder Dienstleistungen nicht weiterkommen, spielen diese Unterschiede eine wichtige Rolle bei der Entscheidungsfindung.
- Thought Leadership: Machen Sie Ihr B2B-Unternehmen zum Vordenker der Branche, indem Sie Ihr Fachwissen teilen und wertvolle Inhalte bereitstellen, die sich mit den Problemen befassen. Wenn ein C-Level-Manager aus Ihrem Unternehmen diese Rolle übernimmt, können sich die Führungskräfte und Branchenführer Ihrer potenziellen Kunden in viel kürzerer Zeit für eine Zusammenarbeit mit Ihnen entscheiden.
Arten von Inhalten, die Sie im Pain Point Marketing verwenden können
Der Erfolg Ihrer Pain-Point-Marketingstrategie hängt von der Erstellung zielgerichteter, wertorientierter Inhalte ab.
- Personalisierte Blogbeiträge: Schreiben Sie Blogbeiträge, die sich auf bestimmte Probleme Ihrer Zielgruppe konzentrieren und umsetzbare Lösungen bieten.
- Informative Whitepapers: Erstellen Sie ausführliche Whitepapers, die wertvolle Erkenntnisse und Strategien zur Lösung von Kundenherausforderungen liefern.
- Kundengeschichten: Fügen Sie in Ihre Werbeinhalte Erfolgsgeschichten darüber ein, wie Ihre Lösungen die Probleme früherer Kunden behoben haben.
- Beeindruckende Videos: Erstellen Sie ansprechende Videos oder kleine Animationen, die visuell erklären, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen die Probleme der Kunden lindern.
Vorteile von Pain Point Marketing für B2B Unternehmen
Pain-Point-Marketing ist mehr als nur ein Schlagwort; Es stellt einen Ansatz im B2B-Marketing dar. Durch die Übernahme dieses Ansatzes können Unternehmen ihre Entschlossenheit unter Beweis stellen, die Bedürfnisse ihrer Kunden zu verstehen und einen echten Mehrwert zu bieten.
- Gesteigertes Engagement: Durch die direkte Ansprache der Hotspots können B2B-Unternehmen die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden gewinnen, was zu einem stärkeren Engagement mit Marketingmaterialien und höheren Klickraten führt. Aber am wichtigsten ist, dass Vertriebsprozesse verkürzt werden und Inbound-Marketing viel effizientere Ergebnisse liefert.
- Höhere Qualität der Lead-Generierung: Wenn Sie die Hotspots verstehen, können Sie gezieltere Kampagnen zur Lead-Generierung erstellen, was zu qualitativ hochwertigeren Leads führt, die wirklich an Ihren Lösungen interessiert sind.
- Verkürzte Verkaufszyklen: Indem Sie sich auf die Lösung spezifischer Schwachstellen für Ihr B2B-Unternehmen konzentrieren, können Sie den Verkaufsprozess beschleunigen und die Zeit verkürzen, die erforderlich ist, um Leads in tatsächliche Kunden umzuwandeln.
- Kundenzufriedenheit: Durch die Ansprache der Hotspots fühlen sich Kunden unterstützt und verstanden, was zu höherer Zufriedenheit und erhöhter Kundenbindung führt.
- Wettbewerbsvorteil: Schließlich Wettbewerbsvorteil. Pain-Point-Marketing hebt Ihr B2B-Unternehmen von der Konkurrenz ab, indem es Ihr Engagement zeigt, die Probleme Ihrer Kunden zu verstehen und zu lösen.
Integrieren Sie Pain Point Marketing in Ihre B2B Marketingstrategie
- Konzentrieren Sie sich auf Emotionen: Menschen treffen Entscheidungen oft auf der Grundlage ihrer Emotionen. Dann nutzen sie Fakten oder Logik, um ihre Gefühle zu untermauern oder zu rechtfertigen. Wenn Sie diese emotionale Komponente finden und die Emotionen entdecken, die Menschen zu Problemen führen, können Sie dies zum Vorteil Ihres Unternehmens nutzen. Durch die Beantwortung der Frage Welche Probleme frustrieren, belasten oder beunruhigen Ihr Publikum? können wir die Emotionen Ihres Publikums verstehen und besser mit ihm in Kontakt treten, um Marketingkampagnen zu erstellen, die die richtigen Lösungen bieten.
- Inhalte erstellen: Beim Erstellen einer Strategie für Ihr Content-Marketing ist es hilfreich, die zu produzierenden Inhalte auf die Themen auszurichten, mit denen Ihre potenziellen oder bestehenden Kunden Probleme haben;
- Identifizieren Sie die Schlüsselwörter, die Sie aus den Problemstellen extrahiert haben
- Führen Sie Suchvolumen- und Wettbewerbsanalysen durch, um die Schlüsselwörter zu finden, für die Sie die besten Chancen auf ein Ranking haben. Der Keyword-Planer von Google Ads oder SEO-Tools können Ihnen bei diesem Prozess helfen.
- Die Ausrichtung auf Long-Tail-Keywords (Longtail-Keywords) zusammen mit generischen Wörtern hilft Ihnen, sowohl in Bereichen mit geringer Konkurrenz zu bestehen als auch den Entscheidungsträger direkt zu erreichen.
- Vorhandene Inhalte optimieren: Überprüfen Sie Ihre vorhandenen Inhalte und teilen Sie Ihren potenziellen Kunden mit, dass Sie deren Problembereiche verstehen. Ein Blogbeitrag, der über die Dienstleistungen Ihres Unternehmens spricht, riecht eher nach Werbung als nach einem wertvollen Artikel. Ordnen Sie die Art und Weise, wie Sie das Thema schreiben, so um, dass es sich auf das Problem eines Kunden konzentriert und eine Lösung bietet
- Schmerzpunkt-Marketing in Google-Suchanzeigen einbeziehen:Es ist auch möglich, Problempunkte in Anzeigen zu verwenden, die im Google-Suchnetzwerk erscheinen. Bereiten Sie die Banner und die Bildunterschrift Ihrer Wahl so vor, dass Sie wissen, wo das Problem liegt und wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung es löst. Wenn zum Beispiel eines Ihrer potenziellen Kunden darin besteht, dass andere Lösungen zu teuer sind, konzentrieren Sie sich darauf, was Sie tun können, um zu zeigen, dass Sie das Problem lösen können. Wenn Ihr Unternehmen eine kostenlose Testversion anbietet, fügen Sie diese in den Anzeigentitel ein. Verwenden Sie Adjektive, die Krisenherde und andere Probleme ansprechen, die Ihr Publikum betreffen könnten. Wörter wie „einfach“, „zuverlässig“ und „schnell“ ziehen die Aufmerksamkeit von Menschen auf sich, die nach Lösungen für Problemstellen suchen. Sie können auf diese Wortliste unter https://rankmath.com/blog/power-words/ zugreifen.
- Bearbeiten Sie Ihre organischen Social-Media-Inhalte: Zeigen Sie Ihren potenziellen Kunden, wie Sie ihr Problem lösen können, indem Sie Ihre Lösung zeigen. Vergessen Sie nicht, Adjektive wie in Suchanzeigen zu verwenden. Wenn Sie eine emotionale Ansprache nutzen und Ihren potenziellen Kunden zeigen, wohin sie wollen, führen Sie zu mehr Klicks und Conversions.
- Optimieren Sie Ihre Produkt- und Serviceseiten: Produkt- und Serviceseiten sind der erste Ort, den Ihre potenziellen Kunden besuchen, nachdem sie auf Ihre Anzeigen oder den Link in Ihren Social-Media-Beiträgen geklickt haben. Sie erzählen Ihnen mehr über das Thema, das Sie in Ihrer Anzeige oder Ihrem Social-Media-Beitrag behandeln, und geben Ihnen genügend Raum, um zu erklären, warum Ihre Produkte oder Dienstleistungen die Lösung für ein Problem sind.
Fazit
In zunehmend wettbewerbsintensiven B2B-Märkten bietet Pain-Point-Marketing ein leistungsstarkes Instrument für Unternehmen, um tiefer mit ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten. Durch die Identifizierung und Behebung von Problemstellen können B2B-Unternehmen relevante und personalisierte Marketingkampagnen erstellen, die bei ihren potenziellen Kunden Anklang finden. Darüber hinaus fördert dieser kundenorientierte Ansatz die langfristige Kundenbindung und sorgt so für nachhaltiges Wachstum und Erfolg am Markt. Sie können Pain-Point-Marketing in Ihre Prozesse integrieren, um verborgene Chancen aufzudecken und dauerhafte Beziehungen zu Ihren B2B-Kunden aufzubauen.
Pain Point Marketing ist ein kundenorientierter Ansatz, der von B2B-Unternehmen genutzt wird, um spezifische Herausforderungen und Schmerzpunkte ihrer Zielgruppe zu verstehen und zu lösen. Anstatt sich nur auf die Produktmerkmale zu konzentrieren, fühlt es sich in die potenziellen Kunden ein und bietet maßgeschneiderte Lösungen für ihre dringendsten Probleme.
B2B-Unternehmen ermitteln Schmerzpunkte durch umfangreiche Untersuchungen und Analysen. Dazu gehören die Durchführung von Umfragen und Interviews mit bestehenden und potenziellen Kunden, die Analyse von Daten aus Interaktionen mit dem Kundensupport und dem Verhalten auf der Website sowie die Durchführung von Wettbewerbsanalysen, um Marktlücken aufzudecken.
- Erhöhen Sie die Kundenrelevanz und das Vertrauen, indem Sie auf spezifische Bedürfnisse eingehen.
- Höhere Konversionsraten dank gezielterer und ansprechenderer Nachrichten.
- Differenzierung in einem wettbewerbsintensiven Markt durch die Demonstration einzigartiger Lösungen.
- Langfristige Kundenbindung und wiederholte Geschäftsgründungen.
- Datengesteuerte Entscheidungsfindung mit umfassenden Kundeneinblicken.
B2B-Unternehmen sollten Inhalte erstellen, die direkt auf die Probleme ihrer Zielgruppen eingehen. Dazu gehören Blogbeiträge, Whitepaper, Fallstudien, Videos und Thought Leadership-Inhalte, die umsetzbare Erkenntnisse und Lösungen für die Probleme potenzieller Kunden bieten.
Um ihre Botschaften zu personalisieren, sollten B2B-Unternehmen ihre Zielgruppen auf der Grundlage verschiedener Faktoren wie Branchen, Funktionen und Unternehmensgröße segmentieren. Auf diese Weise können sie maßgeschneiderte Botschaften erstellen, die auf die besonderen Probleme der einzelnen Kundensegmente eingehen und so eine ansprechendere und relevantere Kommunikation ermöglichen.
Wenn B2B-Unternehmen die Schmerzpunkte verstehen, können sie ihre Bemühungen zur Lead-Generierung auf die Generierung von Leads konzentrieren, die bei ihrer Zielgruppe auf Resonanz stoßen. Durch das Eingehen auf die spezifischen Herausforderungen, mit denen potenzielle Kunden konfrontiert sind, können Unternehmen hochwertigere Leads gewinnen, die wirklich an ihren Lösungen interessiert sind, was zu besseren Konversionsraten führt.
Evet, pain point pazarlama satış döngülerini kısaltabilir. B2B şirketler, potansiyel müşterilerin sorunlu noktalarını doğrudan ele alarak ve özel çözümler sunarak potansiyel engelleri ortadan kaldırabilir ve daha hızlı bir karar verme sürecini kolaylaştırarak potansiyel müşterilerin müşteriye dönüşümünü hızlandırabilir.
Pain point pazarlama, B2B şirketlerin müşterilerinin zorluklarını derinlemesine anladıklarını göstererek rakiplerinden ayırır. Şirketler, sundukları tekliflerin sorunlu noktaları nasıl benzersiz bir şekilde ele aldığını göstererek kendilerini sorun çözme uzmanı olarak konumlandırabilir ve pazarda rekabet avantajı elde edebilir.
